close button
Атака на результат. Продажі В2В
Автори

Федосєєв А. В., Карабанов Б. М.

Серія

Бібліотека компанії «ІНТАЛЄВ»

Видавництво: Питер, 2012 р. Тверда палітурка, 352 стор ISBN 978-5-459-01026-8 Тираж: 4000 екз. Формат: 60x90/16





Замовити книгу Ви можете

  • в інтернет-магазині Books.Ru
  • на сайті видавництва «Пітер»
  • в інтернет-магазині «Ozon»
  • в інтернет-магазині «Бізнес-книга» 
  • знайти в інших інтернет-магазинах
  • Анотація

    Коли ми говоримо про управління, це означає, що ми мимоволі ведемо мову про результат, тому що управління завжди спрямоване на його отримання. Адже якщо немає результату або він вийшов не такий, який планувався або вимагався, значить, управління або було відсутнє, або було неефективним. Оскільки добиватися результату в продажах - значить, вміти ними керувати. Саме цим книга принципово відрізняється від багатьох інших видань, присвячених продажу. Там багато говориться про продажі як таких, методах продажів, виборі каналів і багатьох інших корисних речах, але при цьому практично нічого не говориться про управління продажами. Це неспроста - дане подання в книгах відображає і умонастрій учасників ринку - раз я займаюся продажами, значить, я ними і керую. Ілюзія! Небезпечна ілюзія. Продавати і керувати продажами - це велика різниця. В основу системи управління продажами, викладеної в цій книзі, покладена методологія БОР - бюджету, орієнтованого на результат. Здавалося б, причому тут бюджет? Але ж продажу - це робота, яка вимагає витрат ресурсів (бюджету) в ім'я отримання результату (майбутнього доходу), з якого фінансуються витрати і формується прибуток компанії. Яка конверсія ресурсів в результат, така ефективність управління продажами. Тобто конверсія показує, наскільки добре бюджет орієнтований на результат. Для цього будується цільова воронка (Target funnel), застосовувана в збуті під назвою "воронка продажів" (Sales funnel). Воронка результатом пов'язує випереджальні, поведінкові показники продавців з результуючими, фінансовими показниками їх роботи. До показників воронки прив'язується система мотивації, що дає можливість керівникам управляти, орієнтуючись на показники процесу продажів, а продавці мотивовані на досягнення результатів. Інтереси співробітників і компанії збігаються, що робить персонал результативним, а обсяг продажів - керованим!

    Дана книга написана не для фахівців з продажу, вона написана для власників і директорів - щоб їм було зрозуміло, що з себе представляє система управління продажами, як її побудувати і як з її допомогою добитися головної мети - керувати обсягом продажів своєї компанії, тобто зробити його результативним!

    Підпишіться та отримайте
    свіжі новини і заходи.