Украина: Киев
UKR
Контакты
в регионах

Контакты в регионах

Свернуть
УкраинаКиев тел: +38 (044) 537-74-11 e-mail: sales@intalev.com.ua

+38 (044) 537-74-11

sales@intalev.com.ua

Примеры KPI

Автор(ы): Б. Старинский
Борис Старинский, управляющий партнер группы компаний «ИНТАЛЕВ»

В этой части статьи мы рассмотрим практические примеры KPI в различных бизнесах и их взаимосвязь с системой бюджетирования.

Борис Старинский,
управляющий партнер группы компаний «ИНТАЛЕВ»

Методологическая связь систем бюджетирования и KPI достаточно сложна, поэтому рассмотрим ее на простом примере.

KPI для сферы услуг

Компания с названием "Быстро-пицца" решила завоевать рынок Киева. Создали производственную базу, набрали персонал, обучили. Задача №1 - выйти на окупаемость. И тут без рекламы не обойтись: за счет рекламы привлекаем новых клиентов. Но этого мало, нужно, чтобы привлеченные клиенты были довольны и становились постоянными клиентами. Это позволит со временем существенно уменьшить рекламный бюджет. С другой стороны, если клиенты будут недовольны продуктом или сервисом, то очень скоро весь Киев узнает об этом, и бизнес нужно будет закрыть.

Данная логика изображена на следующей диаграмме причинно-следственных связей.

untitled.jpg


Эта же бизнес ситуация, описана формате «Целевая воронка»® (Target funnel), на которой отражена конечная цель и факторы ее достижения (о Целевой воронке читайте в книге «Битва за эффективность»):

Целевая воронка (Target funnel) - цель и факторы ее достижения


Каждый переход Целевой воронки имеет свою конверсию, которая рассчитывается через конкретный показатель:

Ступень от:

Ступень в:

Показатель

Реклама

Новые клиенты

Цена привлечения нового клиента

Новые клиенты

Постоянные клиенты

Удовлетворенность клиентов

Постоянные клиенты

Объем продаж

Средний чек

Объем продаж

Прибыль

Рентабельность продаж



Теперь опишем эту же стратегию в формате карты ССП, на которой обозначим цели в каждой из перспектив и показатели, с помощью которых будем измерять достижение целей.

Стратегия в формате карты ССП


Как видим, логику достижения результата можно описать, используя разные методики. При этом основная цель, естественно, одинакова.

Далее, разрабатываем и описываем каждый показатель: назначение, метод сбора, формула расчета, целевое, критические и допустимые значения, ответственных и т.д.  

Для нашего примера в упрощенном виде описание показателей выглядит так:


Цель

KPI, с помощью которого измеряется цель

Метод сбора

Целевое значение

Допустимое значение

Критическое значение

Вкусно

Оценка

Опрос на сайте

9

8,5

Меньше 8,5

Быстро

Время доставки

Чек при доставке

30 мин

Больше
30 мин

Больше
35 мин

% не вовремя

Отчет в информационной системе

95%

90%

Меньше 90%


Пример паспорта KPI

Формализуем полученные результаты в Паспортах показателей. Вот пример Паспорта одного из показателей.

Паспорт показателя «Время доставки»


Наименование KPI

Время доставки

1

Назначение KPI Показатель позволяет контролировать скорость выполнения заказа клиента
Единицы измерения
Минуты

Целевое значение KPI

30 минут

Допустимое и критическое значение

35 минут; более 35 минут

Ответственный за KPI

Руководитель отдела доставки

Ответственный за сбор данных

Операционист

Метод измерения/формула расчета
Время доставки = (Время получения заказа от клиента - Время передачи товара и выписка чека)
Источник и метод сбора данных для расчета КPI

Чек при доставке.
В чеке фиксируется время доставки

Периодичность сбора

День, Неделя, месяц


Теперь рассмотрим связку KPI и бюджетирования

Бюджет доходов данной компании может быть рассчитан следующим образом:


Бюджет + KPI
Факт:

Декабрь

Январь

Февраль

Март

Апрель

Май

Июнь

Бюджет рекламы, грн

50 000

50 000

50 000

50 000

50 000

50 000

10 000

Стоимость привлечения нового клиента, грн

50

50

50

50

50

50

50

Количество новых клиентов, чел

1 000

1 000

1 000

1 000

1 000

1 000

200

% заказов вовремя

70%

80%

85%

90%

92%

93%

94%

Средний балл «Вкусно»

8,4

8,6

8,8

9

9,1

9,2

9,3

Индекс удовлетворенности

59%

69%

75%

81%

84%

86%

87%

Конверсия (новых в постоянные)

29%

34%

37%

41%

42%

43%

44%

Постоянные клиенты, чел

1 000

1 294

1 638

2 012

2 417

2 836

3 263

Средний чек (грн/мес)

90

90

90

90

90

90

90

Доход, грн

180 000

206 460

237 420

271 080

307 530

345 204

311 706


Красным выделены основные «педали» (KPI) данного бизнеса, отражающие цели вкусно и быстро. Проницательного читателя прошу не судить строго данную модель, поскольку она умышленно упрощена как на уровне цифр, так и на уровне логики. Но общую идею отражает хорошо. У нас есть система, в которой мы можем бюджетировать доходы и прибыль, при этом повышая достоверность и вероятность исполнения бюджета, поскольку мы начинаем планировать, измерять и управлять операционными и поведенческими показателями, а финансовые показатели являются всего лишь следствием.

Самое сложное в данном примере – корректно определить связь между коэффициентом удовлетворенности клиентов и конверсией новых клиентов в постоянные. Здесь, если у вашего маркетолога нет личного опыта и статистики, придется сформировать некоторую гипотезу и проверить ее на практике через статистику. Но оно того стоит: понимание этого механизма – залог успеха для данного бизнеса. К примеру, один из мировых лидеров отрасли Domino’s Pizza достигла успеха, благодаря оригинальной маркетинговой политике, а именно: с 1973 года компания гарантировала, что клиенты получат пиццу в течение 30 минут после заказа, или, в противном случае, они получат её бесплатно.

Пример проекта «ИНТАЛЕВ» для агрохолдингаПример проекта «ИНТАЛЕВ» для агрохолдинга

Данный подход к управлению эффективностью бизнеса через результативность и экономичность был реализован совместно с компанией «ИНТАЛЕВ» в Группе «Креатив».

О компании
Группа Креатив – ведущая украинская агропромышленная компания. Первое сотрудничество «ИНТАЛЕВ» с компанией «Креатив» состоялось в 2005 году: проект по постановке управленческого учета и бюджетирования. Компания «Креатив» за это время сильно выросла: на сегодняшний день в состав группы входят 9 заводов, 5 элеваторных комплексов, свинокомплекс и растениеводческие хозяйства. Холдинг стал лидером по производству жиров и маргаринов с долей на украинском рынке более 30%, вошел в ТОП-3 украинских переработчиков семян подсолнечника и занимает более 16% рынка переработки сои, а производимую продукцию реализует не только на всей территории Украины, но и экспортирует в более чем 25 стран мира.

О проекте

В 2012 году перед холдингом встала задача "модернизации" системы управления. Одной из первостепенных задач была оптимизация структуры и процессов закупок и логистики, в связи с запуском нового маслоэкстракционного завода. Предстояло увеличить долю рынка Креатива по закупке подсолнечника более чем в два раза. Это была нетривиальная задача, т.к. одним из узких мест в данной отрасли является доступность сырья (подсолнечника).  

Под данную конкретную задачу была разработана карта ССП, с помощью которой выделили стратегические цели и процессы. Оптимизировали ключевые процессы и разработали KPI, с помощью которых оценивается выполнение процесса, изменили систему мотивацию, привязали ее к KPI. При оптимизации процессов использовались методики ТОС и бережливого производства.  Некоторые процессы были ускорены на порядок. Был проведен реинжиниринг процессов Закупки, Заключения договоров, Оплаты, логистики.

В ходе проекта также была заменена учетная система («1С: УПП»), модернизирована система элеваторного учета, внедрена система управленческого учета, бюджетирования и платежного календаря на базе новой версии «ИНТАЛЕВ: Корпоративный менеджмент». Архитектура системы приведена на рисунке:

Архитектура системы «ИНТАЛЕВ: Корпоративный менеджмент» для агрохолдинга

Руководство компании уделяло большое внимание данному проекту, непосредственно участвовало в ходе проекта, взвешено и оперативно принимало решения, благодаря этому проект выполнен в очень сжатые сроки.  

В итоге компания стала значительно более клиентоориентированной и быстрой, что было крайне важно для достижения поставленной цели. И цель «Увеличение объема закупки в 2 раза» в сезоне 2012/2013 была достигнута!

Сейчас компания «Креатив» и ее система управления активно развивается, внедряется аналитическая система, дорабатывается CRM/SRM система. В точном соответствии с принципом: чтобы получить принципиально другой результат, требуются принципиальные, качественные изменения в действиях, процессах, структуре, системе управления. А иначе, цели останутся мечтами!

Выводы

  1. Система KPI должна разрабатываться с правильной методикой, чтобы обеспечить глобальную, а не локальную оптимизацию бизнеса. Избегайте функционального подхода при разработке KPI.

  2. Система KPI и система бюджетирования в идеале должны плотно интегрироваться и дополнять друг друга, или, как минимум, не конфликтовать.

  3. И тогда вы будете синхронно управлять результативностью и экономичностью, а, следовательно, эффективностью вашего бизнеса.

Желаю успехов в этом увлекательном путешествии к эффективности бизнеса!

| ⇔

Смотрите также

Комментарии

comments powered by Disqus